De rol van sales is in veel organisaties allesbehalve onomstreden. Uitspraken als “Sales verkoopt luchtkastelen en gooit ze over de schutting” zijn helaas vaak gegrond. In het beste geval is er iemand van de werkvloer bij de eerste salesgesprekken betrokken geweest. Maar te vaak horen de mensen die het project moeten realiseren pas van het bestaan als het al aan de klant verkocht is.
Deze manier van commercie bedrijven zorgt voor ontevreden klanten, projecten die gedoemd zijn te falen en onvrede op de werkvloer. Enrise wil dit veranderen.
Sales in een zelfsturende organisatie
Enrise is een 100% zelfsturende organisatie. We hebben geen (sales)managers of (commercieel) directeuren. De zelfsturende teams bepalen zelf wat hun propositie is, wie ze als klanten aan willen trekken, welke prijzen ze hanteren en of ze in jouw project geloven. De rol van sales is door deze bijzondere vorm van organiseren radicaal anders dan in de meeste commerciële organisaties. Sales bepaalt niet langer wat er aan wie verkocht wordt en tegen welke prijs. Het traditionele model waarin sales tussen de klant en de werkvloer in staat, is verdwenen.
Het nieuwe sales
Maar wat doet sales dan nog? Ik kan je uit eerste hand vertellen: erg veel! Sales legt het eerste contact met nieuwe klanten, draagt onze missie uit en vertelt over hoe Enrise te werk gaat. Daarnaast helpen we de teams hun propositie goed op de markt aan te laten sluiten.
Natuurlijk ga je nog steeds naar afspraken en schrijf je offertes. Dat zal nooit veranderen. Maar wat je bij Enrise nooit zult doen is luchtkastelen verkopen. De klant zit direct aan tafel met de experts die aan het project gaan bouwen en krijgt commitment vanuit de teams.
Sales zorgt ervoor dat de klant met de juiste mensen aan tafel komt en vanaf dag één in een warm bad stapt. Als het team twijfels over (delen van) het project heeft krijg je dit als klant direct te horen en kan je met deze feedback aan de slag. Het resultaat voor onze klanten is overduidelijk: meer succesvolle projecten. Het resultaat voor Enrise is minstens net zo mooi: Je krijgt als expert je autonomie terug, je werkt aan projecten waar je in gelooft en je gaat met trots naar je werk omdat je waarmaakt wat je belooft.
De uitdaging die inschattingen maken heet
Natuurlijk zijn er ook uitdagingen. Inschattingen maken is daar één van. We leven nu eenmaal in een wereld waarin traditioneel georganiseerde concurrenten bij monde van sales rooskleurige inschattingen voorschotelen. Enrise moet daarmee concurreren en voor klanten is het vooraf vaak onduidelijk hoe goed een inschatting is en wie deze heeft gemaakt.
Bij Enrise maken de teams zelf de inschattingen en planningen. Dit ligt niet langer bij sales. De teams kiezen er niet voor een relatie met een klant op basis van rooskleurige inschattingen aan te gaan. Ze willen mooie dingen bouwen met als basis een goede relatie met de klant.
Maar als concurrenten wel sales-gedreven inschattingen maken? Precies dit is de grote uitdaging waar we als salesprofessionals veel aandacht aan besteden.
Een constructieve start
Als we een potentiële klant kunnen overtuigen van hoe we georganiseerd zijn en wat Enrise zo uniek maakt, zal bijvoorbeeld een inschatting als constructief begin van een project worden ervaren. Een begin waarin de klant direct met de juiste experts aan tafel zit, zonder commerciële ‘ruis’ op de lijn.
Onze voorspelling is dat de toenemende adoptie van zelfsturing het salesvak radicaal gaat veranderen. Enrise is (nu nog) onderscheidend doordat we zelfsturing ver hebben doorgevoerd, maar als het maatschappelijk doorzet wordt deze vorm van organiseren de nieuwe standaard.
SHet salesvak zal – met zelfsturing als de de nieuwe standaard – een interessante en zuivere plek innemen: als ondernemende verbinders het proactief samenbrengen van de juiste klant met het juiste team.
