IT-transformatie: Hoe D2C de strategie van B2B bedrijven verandert

Pim van der Linden

12 juni 2023

Van B2B naar D2C: Het belang van flexibiliteit en schaalbaarheid in IT-systemen

B2B-bedrijven, let op: D2C komt eraan

De term D2C staat voor “Direct-to-Consumer”: het bedrijfsmodel waarbij jij als producent of merk producten of diensten rechtstreeks aan consumenten verkoopt, zonder tussenkomst van distributeurs of retailers. Dat heeft grote voordelen. Je bouwt sterke relaties op met je klanten en je hebt volledige controle over de klantreis. Maar je krijgt er ook nieuwe verantwoordelijkheden bij.

Bij D2C bouw je als merk een eigen e-commerceplatform en eigen digitale marketingkanalen om direct contact te leggen met je klanten en data te verzamelen. Door de tussenpersonen over te slaan, verlaag je de kosten en vergroot je je marges.

Van B2B naar D2C: dit zijn de uitdagingen

Merkbekendheid en positionering

Het kan zijn dat jouw eindklanten je merk nog niet zo goed kennen. Je hebt je tenslotte jarenlang op B2B-verkopen gericht en niet direct op consumenten. Je moet dus opnieuw nadenken over je positionering en bekend worden bij de consumenten die jouw producten kopen en gebruiken.

Verkoopkanalen en distributie

Het opzetten en beheren van een e-commerceplatform, het managen van je voorraad en het organiseren van logistiek en betalingen zijn complexe taken, die om een gespecialiseerd IT-landschap (en IT-team) vragen. Technologie en kennis die je misschien niet in huis hebt. Voordat je de stap van B2B naar D2C maakt, moet je je in ieder geval 3 dingen afvragen:

  1. Welk e-commerceplatform is het beste voor onze D2C-operatie? Schaalbaarheid, aanpasbaarheid en integratie met jouw andere systemen zijn hierbij de belangrijkste criteria. Je leest daar alles over in onze E-commerce Platform Keuzegids.
  2. Hoe regelen we logistiek en distributie? Efficiënt implementeren en automatiseren van fulfilment is cruciaal voor de klantervaring én voor je marges. Meestal betekent dit: integreren met systemen van externe partijen.
  3. Hoe gaan we marketing en promotie aanpakken? Nog zoiets wat de tussenhandel eerst voor je regelde… Nu heb je zelf systemen nodig voor het beheren van marketingacties, online content en e-mail. En die moeten ook weer allemaal integreren met je e-commerceplatform en je back-end. Hoe je daarvoor een goed CMS uitkiest, lees je in de CMS-keuzegids.

Klantrelaties en support

In een B2B-model baseer je klantrelaties op langetermijncontracten en persoonlijke interacties. Bij de overstap naar D2C moet je nieuwe manieren vinden om klantrelaties op te bouwen en te onderhouden. Uitstekende klantenservice en support via verschillende kanalen zijn daarbij essentieel. En ook daarvoor heb je weer systemen en content nodig.

Prijsstelling en winstgevendheid

Het bepalen van de juiste prijs voor je producten of diensten in een D2C-model kan een uitdaging zijn. Het is belangrijk om de prijs concurrerend te houden terwijl je nog steeds winstgevend blijft, rekening houdend met factoren zoals marketingkosten en directe distributiekosten.

Bedrijfscultuur en processen

D2C verandert je bedrijf. Je doet ander werk en je hebt een andere houding nodig. Het kan ook zijn dat je, bij IT maar ook bij de business, nieuwe vaardigheden en competenties moet ontwikkelen. In ieder geval veranderen processen en workflows.

Extra kosten

Je D2C-activiteiten kosten geld. Extra investeringen die even tijd nodig hebben om te renderen, terwijl ook investeringen in het B2B-deel van je bedrijf gewoon doorlopen. Het is belangrijk om daar slim mee om te gaan. Door snel een minimum viable product te lanceren en door iteratief te ontwikkelen beperk je de financiële risico’s en zijn je D2C-activiteiten sneller rendabel.

Maak een plan en ga ervoor

Van B2B naar D2C? Dat levert dus uitdagingen op. Het aanpakken van die uitdagingen is cruciaal bij de overstap naar D2C. Maar nog belangrijker is het om een visie te hebben van waar je naartoe wilt. Wat zijn je commerciële doelen? Wat voor ervaringen wil je voor je klanten bouwen? Welke ambities zie je op de horizon voor de komende 3-5 jaar? Zo’n brede visie helpt je om klein te beginnen, zonder het grote geheel uit het oog te verliezen.

En dan is het een kwestie van de juiste partners vinden, slim technologie inkopen en ervoor gaan.